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　　其實(shí)，不少商場(chǎng)的行動(dòng)已經(jīng)給了我們回答！在建材行業(yè)，很多品類(lèi)的店面紛紛開(kāi)展夜宴活動(dòng)，同時(shí)一些建材賣(mài)場(chǎng)為了應(yīng)對(duì)這種局面也開(kāi)展了一些類(lèi)似活動(dòng)，從各地情況來(lái)看，效果都相當(dāng)不錯(cuò)，可以說(shuō)是一舉打破了夏日魔咒，取得了較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　從操作過(guò)夜宴的商場(chǎng)來(lái)看，夜宴的本質(zhì)是一種店面的限時(shí)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，只是現(xiàn)在主要放在晚上進(jìn)行。作為一種非常有魅力的促銷(xiāo)模式，它具有一些突

　　第一，投入小，產(chǎn)出大。（以櫥柜為例）一場(chǎng)夜宴，較多的投入不超過(guò)5000，最低的更是低至200元，當(dāng)場(chǎng)收款，多的能突破50萬(wàn)，少的也有1萬(wàn)以上�？梢哉f(shuō)，很難再有什么促銷(xiāo)模式比這個(gè)投入產(chǎn)出比還更理想的！

　　第二，操作簡(jiǎn)單，時(shí)間短，隨時(shí)都可操作。特別是對(duì)于一些沒(méi)有大型促銷(xiāo)活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)的商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，更是可以通過(guò)這種小型活動(dòng)鍛煉團(tuán)隊(duì)。商場(chǎng)可以根據(jù)自身的情況，隨時(shí)邀約客戶，限時(shí)引爆，將一段時(shí)期的客戶消化徹底。

　　夜宴之所以有上述優(yōu)點(diǎn)，與其目標(biāo)客戶更是關(guān)系密切。一般來(lái)說(shuō)，夜宴的目標(biāo)客戶針對(duì)性極強(qiáng)，都是針對(duì)特定人群，展開(kāi)的快速行動(dòng)。　 首先，在一段時(shí)間內(nèi)，商場(chǎng)始終都沒(méi)確定的意向性客戶是我們的首選，那么在常規(guī)手段下，我們始終都未能突破，可以考慮采取夜宴這種模式；其次，當(dāng)競(jìng)品有活動(dòng)時(shí)，我們暫時(shí)不方面大操大辦，可以采用夜宴進(jìn)行阻擊，大家的目標(biāo)客戶都是這段時(shí)間內(nèi)的，就看誰(shuí)先拿下，那么搶先一步，則步步占先機(jī)；再次，小區(qū)交樓時(shí)，這是行業(yè)內(nèi)都翹首以盼的事情，小區(qū)交樓又有個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，那么利用多場(chǎng)次的夜宴逐漸蠶食，未嘗不是個(gè)好辦法；另外，在公司組織的各種大型促銷(xiāo)活動(dòng)，比如51,101等，如果商場(chǎng)沒(méi)有集中的落地活動(dòng)，在最后可以采取夜宴進(jìn)行最后的集中突破，這一波做好，銷(xiāo)量往往能遠(yuǎn)超之前的單量；最后，在淡季，暫時(shí)沒(méi)做大型促銷(xiāo)，可以用夜宴進(jìn)行一下突破，攪動(dòng)一下市場(chǎng)，讓客戶動(dòng)起來(lái)。

　　明確了目標(biāo)客戶，那么夜宴的時(shí)間點(diǎn)怎么確定呢？我認(rèn)為可以重點(diǎn)考慮一下因素。首先夜宴，說(shuō)的是晚上的活動(dòng)，那么要考慮天氣因素，天冷，會(huì)影響客戶進(jìn)店，那么建議在5月到10月之間操作，部分天氣特別的地區(qū)另當(dāng)別論。其次，盡量選擇在一周當(dāng)中的星期六，因?yàn)�，周五還在上班，晚上是才下班，時(shí)間來(lái)不及，星期天的話，會(huì)影響客戶周一上班，因此建議周六為宜。當(dāng)然，在周末出游較多的地區(qū)，可酌情考慮，調(diào)整到星期天等。因?yàn)槭情]店限時(shí)團(tuán)購(gòu)性質(zhì)，整場(chǎng)活動(dòng)操作時(shí)間一定不能長(zhǎng)，建議在2-3小時(shí)內(nèi)結(jié)束戰(zhàn)斗，那么具體就是在晚上6:30-9:00之間進(jìn)行操作。整場(chǎng)夜宴活動(dòng)操作下來(lái)，時(shí)間一般控制在7-9天，夜宴作為一種小型活動(dòng)，不影響日常店面接單，講究的就是快速反應(yīng)，迅速出擊，一擊就中。人的精力往往是有限的，我們要所有人員集中精神，在最短的時(shí)間內(nèi)，快速行動(dòng)，加入到高強(qiáng)度的工作中來(lái)。因此，時(shí)間一定要短，要是商場(chǎng)團(tuán)隊(duì)操作能力強(qiáng)的話，時(shí)間可以再短些。

　　在了解了具體什么時(shí)候針對(duì)什么對(duì)象操作夜宴之后，夜宴在具體操作過(guò)程當(dāng)中應(yīng)該注意哪些呢？

　　前面說(shuō)過(guò)，夜宴的目標(biāo)性很強(qiáng)，也就是說(shuō)對(duì)于客戶有了一定的了解和把握，那么在具體操作活動(dòng)過(guò)程當(dāng)中，首先就是要根據(jù)自身店面人員配置情況，店面面積，確定好活動(dòng)目標(biāo)。盡管人人都想多簽單，但是在夜宴當(dāng)中，目標(biāo)一定要審慎，如果你店面只有3個(gè)人，你要邀約50戶進(jìn)店，那么最好考慮一下你的接待能力，不然來(lái)了都是浪費(fèi)了，不僅當(dāng)場(chǎng)沒(méi)能簽了，更是會(huì)影響你后續(xù)操作。故，活動(dòng)目標(biāo)一定要從自身實(shí)際出發(fā)來(lái)考慮。

　　確定好總體目標(biāo)之后，要有更好的邀約效果，那么就離不開(kāi)目標(biāo)的分解和激勵(lì)。在制定目標(biāo)分解過(guò)程當(dāng)中，一定要量化邀約客戶人數(shù)，具體到每一個(gè)員工，當(dāng)然要考慮員工能力的不同，差異化的分解。在激勵(lì)的制定過(guò)程當(dāng)中，重點(diǎn)要考慮兩個(gè)方面的因素，一個(gè)是要突出個(gè)人與團(tuán)隊(duì)，目的是為了調(diào)動(dòng)起個(gè)人的積極性，同時(shí)又能保證團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)；二是要突出客戶邀約進(jìn)店數(shù)，進(jìn)店客戶直接關(guān)系到最終成交，因此，盡可能的能對(duì)進(jìn)店客戶數(shù)進(jìn)行激勵(lì)掛鉤，對(duì)于目標(biāo)的達(dá)成將更有幫助。

　　明確各自工作目標(biāo)之后，個(gè)人在工作當(dāng)中，首先要分析好自己手中的客戶資源，重點(diǎn)篩選出意向性強(qiáng)的客戶，如果這部分客戶能夠達(dá)成此次目標(biāo)，那么先將重點(diǎn)放在這部分客戶當(dāng)中。先向這部分客戶發(fā)送問(wèn)候短信，進(jìn)行前期的客戶維系，然后電話邀約，電話邀約過(guò)程中，可以前面發(fā)的短信為由頭，引起話題，拉近彼此距離，讓客戶不太排斥，然后向其介紹即將開(kāi)展的夜宴活動(dòng)，引發(fā)其興趣，看其是否愿意參加。同時(shí)告知對(duì)方，我們將先給您做個(gè)預(yù)定，因?yàn)槿藬?shù)有限制……我們?cè)诖_定人數(shù)之后再給您打電話，確認(rèn)您的時(shí)間和地點(diǎn)，到時(shí)候有專(zhuān)人給您上門(mén)送邀請(qǐng)函！這樣為下一次電話打下伏筆，之后的電話在確定好之后，由專(zhuān)人上門(mén)鄭重的送出邀請(qǐng)函，邀請(qǐng)其參加到我們的活動(dòng)當(dāng)中。在活動(dòng)舉行前一天，再次電話告知活動(dòng)時(shí)間，地點(diǎn)等，使其不要錯(cuò)過(guò)，并且再次確認(rèn)到場(chǎng)人數(shù)。在活動(dòng)舉行的當(dāng)天上午再次發(fā)短信告知，提醒客戶不要錯(cuò)過(guò)。

　　在集中邀約客戶的3-5天之中，活動(dòng)總指揮要隨時(shí)關(guān)注進(jìn)展，跟進(jìn)店面客戶邀約情況，及時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)調(diào)整，保障活動(dòng)的成功舉行。這個(gè)跟進(jìn)過(guò)程，在每天至少是4次，必須做到對(duì)進(jìn)店人數(shù)心中有數(shù)。

　　在活動(dòng)舉行的當(dāng)天下午，所有人按照之前的分工，做好店面的布置，特別是水果的采購(gòu)務(wù)必保證新鮮。在布置當(dāng)中，要有明顯的指示牌，如：簽到處、活動(dòng)區(qū)、收銀處等，活動(dòng)區(qū)是重中之重，擲飛鏢等游戲的設(shè)置，每個(gè)區(qū)域都要有專(zhuān)人負(fù)責(zé)維護(hù)，不要冷落任何一個(gè)進(jìn)場(chǎng)的客戶。

　　在客戶從6:30逐漸進(jìn)場(chǎng)之后，可以先讓客戶參加一下擲飛鏢等互動(dòng)游戲，贏取小禮品。然后在7點(diǎn)鐘，建議將所有客戶集中起來(lái)，由主持人集中介紹本次活動(dòng)，然后由總經(jīng)理致歡迎詞，最后由廠家代表宣布活動(dòng)專(zhuān)享優(yōu)惠。導(dǎo)購(gòu)抓緊時(shí)間簽單，并且通過(guò)宣傳已簽單客戶的抽獎(jiǎng)，刺激其他客戶快速簽單。在簽單過(guò)程當(dāng)中，重點(diǎn)是介紹本次活動(dòng)的優(yōu)惠，關(guān)于產(chǎn)品的細(xì)節(jié)盡量忽略，讓客戶通過(guò)優(yōu)惠能很快知道他參加本次活動(dòng)相比不參加能優(yōu)惠多少，促其快速下單。同時(shí)，商場(chǎng)內(nèi)的游戲互動(dòng)、抽獎(jiǎng)等活動(dòng)盡量弄的聲勢(shì)大一些，刺激一直猶豫的客戶盡快下單。在整場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行當(dāng)中，務(wù)必確保不要冷落任何一個(gè)人，作為夜宴來(lái)說(shuō)，要突出參與性，哪怕暫時(shí)沒(méi)簽單，一定要邀請(qǐng)他參加互動(dòng)游戲，通過(guò)參與融入到我們的活動(dòng)當(dāng)中來(lái)，讓所有人都享受到輕松與快樂(lè)。通過(guò)這種潛移默化的方式，感染客戶。

　　在活動(dòng)進(jìn)行當(dāng)中，有的客戶先簽單了，也盡量的挽留，邀請(qǐng)參加到互動(dòng)游戲當(dāng)中，這樣保證場(chǎng)內(nèi)一直有旺盛的人氣，帶動(dòng)其他客戶的簽單。活動(dòng)結(jié)束之后，全體員工一起將客戶送出商場(chǎng)到馬路邊，特別是店面在賣(mài)場(chǎng)的一定要注意引導(dǎo)好客戶，不要產(chǎn)生安全事故。將客戶送到路邊，無(wú)形當(dāng)中，再次讓客戶感受到歐派的細(xì)膩服務(wù)。

　　整場(chǎng)活動(dòng)結(jié)束之后，在第二天要迅速開(kāi)展起總結(jié)工作。對(duì)于客戶進(jìn)行細(xì)致分析，哪些沒(méi)邀約到，哪些答應(yīng)到而沒(méi)到，哪些到了卻沒(méi)簽單，哪些簽了櫥衣單等等。通過(guò)數(shù)據(jù)分析，再次針對(duì)不同客戶進(jìn)行跟進(jìn)。除了個(gè)人的上述總結(jié)，對(duì)商場(chǎng)而言更是要總結(jié)，總經(jīng)理需從總體上進(jìn)行分析，并且召開(kāi)全體表彰大會(huì)，獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)。對(duì)于本次活動(dòng)的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)更是要重點(diǎn)提出，使其能作為一種優(yōu)良的傳統(tǒng)在商場(chǎng)進(jìn)行傳承。不管活動(dòng)結(jié)果如何，盡量從正面進(jìn)行評(píng)價(jià)，讓團(tuán)隊(duì)積累自信，積累經(jīng)驗(yàn)，確保在以后能越做越好！

　　最后，再跟大家分享一點(diǎn)：夜宴，不只是要銷(xiāo)量，更是要給客戶一種輕松的購(gòu)物體驗(yàn)，同時(shí)，我們自身也要掌握好操作這種輕松休閑娛樂(lè)性質(zhì)的促銷(xiāo)模式，打造別樣的客戶購(gòu)物體驗(yàn)！